CRM・SFAの導入
営業に必要なものは何でしょうか。名刺、営業資料、トークスクリプト、はたまた営業社員の熱意？
現代の営業に必要なものは顧客管理システム（CRM）と営業支援システム（SFA）です。営業社員の能力に頼っていると、環境変化の著しい現代では生き残っていけません。「気合と根性」は今の若い世代には響きません。システムを導入し環境を整えてあげましょう。
CRMとは
CRMとは、Customer（顧客） Relationship（関係・かかわり） Management（管理） の頭文字をとった略語です。日本語では顧客関係管理、顧客管理システムなどと訳されていますが、顧客を管理する場面ではITツールなどを使うことが一般的なため、略語のCRMがよく使われています。
CRMの目指すところは、顧客の情報や顧客とのやり取りを記録し、顧客のニーズに合った営業を行うことです。例えば、顧客の趣味や家族構成などが分かれば、提案の質を上げることができます。前回の面談時に聞いた内容を記録しておけば、次回の面談までに対応することで顧客からの信頼を得ることができます。優れた営業社員であれば自然とできていることかもしれませんが、全て完璧に覚えていることは難しいはずです。
CRM導入のメリット
CRMを導入し、活用することで、営業社員の頭の中の情報を整理し、データ化して分析することができるようになります。優れた営業社員はCRMを活用することで、さらに営業成績を上げることができ、あまり成績が良くなかった営業社員はCRMのデータをもとに社長や上司から適切なアドバイスを受けることができます。
SFAとは
SFAとは、Sales Force（営業部隊） Automation（自動化）の頭文字をとった略語です。指示がなくても自動的に営業部隊が動くためのシステムと考えてもいいのではないでしょうか。日本語では営業支援システムと訳されています。CRMと比べると、導入が難しく、知名度が低いように感じます。
SFAの目指すところは、業務の流れを見直し、営業方法を標準化・マニュアルかすることです。営業社員によって営業方法が異なること自体は悪いことではありませんが、営業方法にバラつきがあるせいで営業成績が伸びていないのだとしたら問題です。優れた営業社員は経験に基づくルーティーンを持っており、そうでない社員は商談のたびに対応方法が変わり、提案の準備が不足しがちです。営業方法を統一しシステム化することで、営業に慣れていない社員も手順通りに対応することができます。
SFA導入のメリット
小規模な企業では、柔軟な対応を売りにしているところもあります。しかし、柔軟な対応のせいで現場に混乱を招き、生産性が下がっているとしたらどうでしょうか。それよりも統一した営業マニュアルがある方が、取引先に対して信頼感を与えるのではないでしょうか。
SFAを導入することで、今の商談がどの状態にあるのか、次に何をすればいいのかが明確になり、営業のスピードが上がります。経営者や上司が進捗を確認して、次の行動を指示しなくても、営業社員自らが進んで行動することができるようになるのが、SFA導入のメリットです。
中小企業がCRM・SFAを導入しなければならない理由
営業力とは、営業社員の能力と営業事務力の足し算です。客先での提案力がいくら高くても、事務力がなければ見積書も作れませんし、商談もまとめられません。地方の中小企業においては、この営業事務力が不足しているケースが多々見られます。
しかしこの営業事務力は、クラウドサービス（CRM・SFA）を導入することで、簡単に、かつ飛躍的に向上します。月数千円から数万円を払うだけで、営業事務員を雇うよりもはるかに高い効果を発揮してくれます。
さらにCRM・SFAを導入し運用することができれば、大手企業と同等の営業支援体制を構築することができます。営業ノウハウや営業資料、人材育成などは、大手企業には一朝一夕には勝てませんが、営業事務の面でなら引き分けに持ち込めるのが、このCRM・SFAの最大の導入メリットです。
今すぐCRM・SFAを導入して、営業力を高めていきましょう。
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